Technologie, international, Menschen

Guten Morgen, Herr Mousa. Sie sind Vertriebsleiter für die Region Middle East und seit gut eineinhalb Jahren im Unternehmen. Wie kamen Sie zur Eckelmann AG?
Ich arbeite schon seit 2007 im Bereich CNC-Schneidmaschinen. Zu Aufgaben rund um Design, Projektierung und Programmierung von CNC-Lösungen kamen vertriebliche Aufgaben dazu. Nach einem berufsbegleitenden MBA Studium habe ich mich bald selbständig gemacht und war etwa 10 Jahre als Sales Representative eines namhaften Unternehmens in der Branche für den Vertrieb von CNC-Lösungen im Nahen Osten verantwortlich. Eckelmann gehört in Deutschland zu den führenden Unternehmen in Sachen Steuerungsausrüstung für Schneidmaschinen. Man kennt Eckelmann. Besonders interessant fand ich direkt, dass Eckelmann auch Komplettlösungen für die Automatisierung von Schneidmaschinen anbot. Den ersten persönlichen Kontakt mit der Eckelmann AG hatte ich über Kjellberg, einen bekannten Hersteller von Plasmaquellen, mit dem Eckelmann ja auch heute eng kooperiert. Die Komplettlösungen passten perfekt zu meinen Plänen für die Zukunft. Als Sales Manager für Middle East bei Eckelmann kann ich diese nun verwirklichen – zusammen mit einem tollen Team.

Sie sind in Syrien aufgewachsen und haben an der Universität Damaskus Elektrotechnik studiert. Seit wann sind Sie in Deutschland und wie haben Sie so gut Deutsch gelernt?
Ich bin seit Ende 1998 in Deutschland. Seitdem habe ich niemand anderen gehabt, der mit mir in einer anderen Sprache als Deutsch gesprochen hätte. Es war für mich also ein Muss, Deutsch zu lernen. Angefangen habe ich mit einem Intensivkurs im Goethe Institut in Frankfurt und habe dann direkt begonnen zu arbeiten, wo ich auch Deutsch sprechen musste. Da ich schon Englisch und Französisch konnte, war es für mich nicht so schwierig, Deutsch zu lernen.

Welche Fähigkeiten sollte man im internationalen technischen Vertrieb mitbringen? Was sollten Europäer unbedingt beachten, wenn sie in Middle East erfolgreich Geschäftsbeziehungen aufbauen wollen?
Neben allgemeinen Vertriebskenntnissen ist es sehr wichtig, dass man viel über den Markt, die Menschen und das System im jeweiligen Land weiß und versteht. Das ist für mich wie ein zweites Studium. Es ist schwierig im internationalen Vertrieb, wenn man nicht weiß, wie die Menschen denken, was sie essen, warum sie so essen, warum sie sich so kleiden – und zwar bevor man überhaupt Geschäftsbeziehungen aufbaut.

Da ich in Syrien aufgewachsen bin, kenne ich die Werte und Gepflogenheiten in den Ländern. Ein Beispiel: Gesicht verlieren, das darf nicht sein. Wer als Europäer nicht über genug interkulturelle Kompetenz verfügt, läuft Gefahr, vielleicht nicht einmal zu merken, wenn er einen Geschäftspartner beleidigt. Dies kann zu großen Missverständnissen führen. Auch der hohe Wert der Gastfreundschaft und eine andere Auffassung von Großzügigkeit können leicht zu Irritationen in Geschäftsbeziehungen führen.

Als Europäer kommt man also nicht umhin, vor Ort zu sein, um Land und Menschen wirklich kennenzulernen. Das dauert.

Welche Potentiale sehen Sie für den Maschinenbau in den Vereinigten Arabischen Emiraten?
Es gibt einen großen Gap zwischen Deutschland und Europa auf der einen Seite und den arabischen Ländern. Der Bedarf an Maschinen ist sehr groß, da es hier in den nächsten Jahren eine Welle der Industrialisierung geben wird. Die Herrscher in den Golfstaaten haben längst erkannt, dass das Erdölzeitalter zu Ende geht und investieren in den Ausbau von Infrastruktur und eine eigene Industrie.

Ich habe diese Entwicklung von Anfang an gesehen und als Chance für CNC- und Automatisierungstechnik erkannt. Heute rüsten wir bei Eckelmann u.a. Laserschneidmaschinen der Firma Accumech in Dubai aus.

Schauen Sie sich zum Beispiel die Türkei an: Vor 20 Jahren hat niemand gesehen, dass es dort Maschinenbau gibt. Heute konkurriert der türkische Maschinenbau mit Herstellern aus Deutschland, Italien, Japan, Korea. – Es ist also jetzt an der Zeit, in diesem Markt präsent zu sein. Wir erwarten hier eine beispiellose Industrialisierung im Schnelldurchgang, die auch gleich den Schritt der Digitalisierung mitmacht.

Wenn Sie nicht bei Kunden oder auf Messen wie der Steelfab oder Big 5 unterwegs sind, erreicht man Sie im Vertriebsbüro Dossenheim. Wie klappt die Kommunikation mit den Kolleg*innen in Wiesbaden und wie oft sind Sie vor Ort für Besprechungen?
Anfangs war ich zwei bis drei Mal pro Woche in Wiesbaden. Denn es ist wichtig, die Kollegen persönlich kennenzulernen und wie das Unternehmen organisiert ist. Das geht vor Ort einfach besser. Telefonate oder Videokonferenzen sind da nicht genug. Durch die Erfahrung des mobilen Arbeitens in der Coronakrise haben wir uns aber mehr an die digitale Kommunikation gewöhnt. In Zukunft könnte das noch selbstverständlicher werden. Mein Mitarbeiter in Dossenheim und ich werden weiterhin mindestens einmal die Woche in Wiesbaden sein.

Worüber haben Sie und Ihre Kolleg*innen zuletzt gemeinsam gelacht?
Wir lachen immer, wenn ich in Wiesbaden bin. Ich koche gerne Arabisch und, was ich davon erzähle, hört sich für die Kollegen manchmal komisch an. Ab und zu bringe ich auch etwas mit, damit sie die Gerichte probieren können. Meine Kochkünste und auch meine Herkunft sind jedenfalls immer Themen, über die wir uns amüsieren und gemeinsam lachen können.

Was gefällt Ihnen an der Arbeit bei Eckelmann am besten? Wie würden Sie die Arbeitsatmosphäre beschreiben?
Die Arbeitsatmosphäre mit meinen Kollegen ist bestens. Ich habe schon in verschiedenen Unternehmen gearbeitet, aber das Team bei Eckelmann ist eines der besten Teams, mit denen ich zusammengearbeitet habe. Ich fühle mich hier wohl. Wir sind Problemlöser für unsere Kunden und die Art und Weise, wie wir technische Probleme gemeinsam besprechen, finde ich konstruktiv – sowohl in meinem direkten Team in der Applikation wie auch mit Kollegen aus anderen Bereichen.  

Welche Erwartungen hatten Sie an Eckelmann als Arbeitgeber? Wurden diese erfüllt?
Ich bin mit einem Ziel zu Eckelmann gekommen: Mein Ziel war, den jungen Maschinenbaumarkt im Nahen Osten mit CNC- und Automatisierungslösungen zu erschließen. Von Anfang an habe ich für meine Pläne für den Markteintritt hier große Unterstützung und Vertrauen durch meinen neuen Arbeitgeber erfahren. Meine Erwartungen hinsichtlich der Umsetzung sind voll erfüllt worden. Der Vorstand, Herr Dr. Münchhof, und der Vertriebsleiter, Herr Schad stehen hinter mir und der Strategie für Middle East.

Was war als Kind Ihr Traumberuf?
Ich wollte immer ein Erfinder sein. Deswegen habe ich auch Elektrotechnik studiert. Ich habe auch lange als Elektroingenieur gearbeitet und habe selbst Hardware und Software entwickelt. Meinen Traumjob habe ich also eigentlich gelebt. Im Vertrieb habe ich natürlich auf anderer Ebene immer noch mit Erfindungen zu tun … aber irgendwann muss man sich auch entwickeln.

Zum Schluss in aller Kürze: Beschreiben Sie bitte Ihren Job in drei Worten.
Technologie, international, Menschen.

Das Interview wurde im Mai 2020 geführt.