Vergesst den deutschen Mittelstand nicht

Interview mit Maximilian Reiter, Sales Manager für Customized Automation Solutions und Embedded Control Systems
Maximilian Reiter ist Sales Manager für Customized Automation Solutions und Embedded Control Systems. Als Berufseinsteiger durfte der Wirtschaftswissenschaftler bei Eckelmann schnell Kundenverantwortung übernehmen.

Guten Morgen, Herr Reiter. Sie sind Sales Manager für Maschinenautomation und seit gut einem halben Jahr im Unternehmen. Sie haben Wirtschaftswissenschaften an der Friedrich-Alexander-Universität Erlangen-Nürnberg und in Bayreuth studiert. Wie landet man als Ökonom im technischen Vertrieb für Automatisierungstechnik, der traditionell doch eher ein Tätigkeitsfeld für Elektroingenieure darstellt? Wie war Ihr Berufseinstieg bei Eckelmann?
Ich habe Wirtschaftswissenschaften an der Friedrich-Alexander-Universität in Nürnberg studiert und habe mich bereits im Bachelor auf die Industriebetriebslehre spezialisiert. In meiner Bachelorarbeit von 2015 ging es bereits um Industrie 4.0 im deutschen Mittelstand und die Potenziale und Risiken der Digitalen Transformation. Auch bei meinem anschließenden Master in Business Administration an der Uni Bayreuth habe ich mich auf technische Themen fokussiert, soweit dies nun mal in der BWL möglich ist und schrieb auch meine Master Thesis an der University of Auckland, Neuseeland zur Kommerzialisierung von technologischen Innovationen. Hierbei ist mir immer wieder klar geworden, welche Rolle Business Netzwerke, z.B. im außerordentlich gut vernetzten Mittelstand in Deutschland, spielen. So kam ich dann auch zu Eckelmann. Ich wollte unbedingt in den Mittelstand und bezüglich der Automatisierungsbranche hatte ich auch schon Vorkenntnisse. In mittelständischen Unternehmen kann man meiner Meinung nach besonders als Berufseinsteiger mehr lernen, weil man in der Regel sehr viel breiter aufgestellt und stärker bereichsübergreifend kreativ sein muss.

Warum Vertrieb? Das war für mich schon immer ein extrem interessantes Tätigkeitsfeld, weil es auch eine große psychologische Dimension einschließt. Bereits während meines Studiums habe ich viel Vertriebserfahrung sammeln dürfen, in der Automobilbranche, teilweise in der Modebranche bis hin zum Verkauf von MBA- und Zertifikatsstudiengängen für die Uni. Die Erfahrungen, die ich hier gemacht habe, sind unabhängig von der Branche, denn es geht in aller Regel darum, zuerst Kundenprobleme zu identifizieren und dann zu lösen und nicht allein reine Lösungen zu verkaufen. So gewinnt man Vertrauen und dann muss man eben noch den eigenen Anspruch haben, dieses Vertrauen auch zu erfüllen.

Wie haben Sie das Onboarding als neuer Mitarbeiter erlebt?
Schon der Bewerbungsprozess hat sich recht unkompliziert gestaltet. Ich habe mich auf eine Stellenausschreibung online beworben. Nach zwei Vorstellungsgesprächen habe ich dann auch direkt ein Jobangebot erhalten. Im Mittelstand muss man eben nicht erst Assessment Centers durchlaufen. Das läuft bei Eckelmann alles sehr unbürokratisch und persönlich ab.

Mein Einstieg bei Eckelmann war von Anfang an stark von Vertrauen geprägt. Ab der zweiten, dritten Woche durfte ich eigenverantwortlich arbeiten und habe Kundenverantwortung übernommen. Durch den einfachen und familiären Umgang bin ich überraschend schnell im Unternehmen angekommen. Unser Vertriebsteam ist recht jung. Die meisten Kollegen sind zwischen 27 und 40. Auch die Zusammenarbeit mit den älteren Kollegen ist unkompliziert und sehr kooperativ.

In Sachen Automatisierungstechnik haben Sie sicher schon eine Menge bei Eckelmann dazulernen dürfen, zumal Sie in Ihrem Studium wohl kaum eine PLC programmieren mussten. Welche Möglichkeiten bietet Ihnen Eckelmann, sich persönlich und fachlich weiterzuentwickeln?
Hier gibt es z.B. Schulungen für uns Vertriebsmitarbeiter. Da wir in der Maschinenautomation eng mit unseren Töchtern Ferrocontrol oder Rex Automatisierungstechnik zusammenarbeiten, heißt dies auch, dass wir uns in Sachen Antriebstechnik oder Systemintegration gegenseitig updaten. Darüber hinaus schätze ich die interessanten Kantinenvorträge zu kulturellen oder aktuellen technischen Themen.

Welchen Rat würden Sie Berufseinsteigern geben, die sich bei uns bewerben möchten?
Wer sich bei Eckelmann bewerben möchte, den kann ich in dieser Entscheidung nur bestärken. Mein genereller Rat an Absolventen und Berufseinsteiger ist: Vergesst nicht den Mittelstand in Deutschland! Der Mittelstand ermöglicht einem, sich breit aufzustellen und sich persönlich zu vernetzen; hinzu kommt die Möglichkeit einer umfassenden fachlichen Bildung. Auch hinsichtlich der Corporate Social Responsibility trägt der Mittelstand in Deutschland sehr viel zur Volkswirtschaft bei. 

Was sind Ihre Aufgaben im Vertrieb?
Ich bin für den Vertrieb unserer Customized Automation Solutions verantwortlich – betriebswirtschaftlich und auch für technische Vertriebsfragen. Es handelt sich um individuell für Kunden gefertigte Steuerungen, Platinen und Geräte, die Eckelmann entwickelt und selbst am Standort Wiesbaden fertigt. Ich betreue diese meist recht großen Key-Accounts kontinuierlich. Es geht hier um Beratung in Sachen Produktpflege- und -optimierung oder Weiterentwicklung. Hier ist hohe Eigeninitiative und Kreativität gefragt. Hier stehe ich in ständigem Kontakt mit den Entwicklungsleitern und Einkaufsleitern unserer Bestandskunden. Manche OEM-Kunden betreut Eckelmann übrigens schon seit über 30 Jahren. Hinzu kommt das Projektmanagement von der Entwicklung oder dem Re-Design einer Platine bis zum Seriengeschäft. Zusätzlich bin ich im Bereich Embedded Control Systems in das Vertriebsteam für unsere Steuerungskomponenten eingebunden.

Welche Fähigkeiten sollte man im Vertrieb mitbringen?
Man sollte schon technikaffin sein. Die meisten technischen Themen kann man jedoch lernen. Psychologisch ist im Gespräch mit Kunden vor allem Empathie und Kreativität gefragt. Häufig wenden sich Kunden schon mit der Beschreibung einer selbst erdachten technischen Lösung an uns, die sie gerne umsetzen möchten. Im Dialog mit dem Kunden gilt es dann, zuerst einmal herauszufinden, was das eigentlich zugrundeliegende Problem ist, das der Kunde damit lösen möchte. Denn wenn man das Problem begriffen hat, eröffnen sich meist noch viele alternative Lösungen, an die der Kunde vielleicht noch nicht gedacht hat. Es gibt in der Technik immer viele Lösungen. Dies offen mit dem Kunden zu besprechen, setzt Vertrauen auf beiden Seiten voraus … das Vertrauen, gemeinsam die beste Lösung für ein Problem zu finden – sowohl technisch wie ökonomisch. 

IoT und Industrie 4.0 sind nicht nur technologische Entwicklungen, sondern bilden vor allem auch die Basis für innovative Geschäftsmodelle. Was kann hier die Beratung im Vertrieb leisten, damit auch mittelständische Unternehmen noch mehr digitale Transformation wagen? Welche Hindernisse und Chancen sehen Sie aus ökonomischer Perspektive?
Industrie 4.0 und innovative Geschäftsmodelle entstehen nicht um der Innovation willen. Innovative Geschäftsmodelle sind meist Lösungen für Probleme, die wir auf unterschiedlichen Märkten haben, wie etwa in Deutschland und der EU. Das sind hier z.B. die hohen Fertigungs- und Lohnkosten. Ein höherer Automatisierungsgrad und die Digitalisierung ermöglichen da auch Branchen, die in Deutschland im internationalen Wettbewerb eigentlich nicht mehr wirklich profitabel sein können, dennoch vor Ort profitabel zu bleiben. Das kann sogar profitabler sein, als die Fertigung bestimmter Güter ins Ausland auszulagern. (Unsere eigene Elektronikfertigung in Wiesbaden ist ein gutes Beispiel dafür.)

Viele Maschinenbauer in Deutschland sind in Sachen Industrie 4.0 eher konservativ aufgestellt und hinken in Sachen Digitalisierung international etwas hinterher. Wir bestärken unsere Kunden daher darin, den neuen Technologien und einem höheren Automatisierungsgrad eine Chance zu geben und es doch einfach mal zu versuchen, z.B. mit unserem Machine Management System. Ein weiteres Hindernis für Industrie 4.0 ist das unüberschaubare Normenspektrum, z.B. was Feldbusse angeht, die alle ihre Stärken und Schwächen haben. Jede Branche, jede Region hat da ihre eigenen Standards. Dieses Problem löst man im Mittelstand nur durch Kooperation mit Marktbegleitern, mit Kunden und auch mit komplementären Branchen. Branchen- und unternehmensübergreifende Strategien sind hier ein guter Ansatz. Eckelmann arbeitet deshalb u.a. mit anderen Unternehmen im Industrie Business Network 4.0 zusammen oder stellt als Partner von Bosch.IO Apps und Services für Kälteanlagen über das Bosch.IO Retail Service Dashboard bereit, das ist eine herstellerunabhängige Branchenplattform für den Einzelhandel. Will heißen: Gemeinsam sind wir stärker. Durch Kooperation und Coopetition [Anm. der Redaktion: Kunstwort aus der Wirtschaftsforschung für Kooperation mit Teilkonkurrenten zum Stärken des gesamten Sektors] können wir durch solche vom Mittelstand initiierte Netzwerke einen Mehrwert für die gesamte Branche generieren.

Das finde ich einen guten Punkt. Gerne möchte ich in diesem Zusammenhang erwähnen, dass Eckelmann sich auch in der Automatisierungsregion Rhein Main Neckar engagiert oder Ferrocontrol im Technologie Netzwerk it’s OWL … Kommen wir zu meiner nächsten Frage: Was gefällt Ihnen an Ihrem Job bei Eckelmann am besten? Wie würden Sie die Arbeitsatmosphäre beschreiben?
Das gesamte Verhältnis ist sehr persönlich, das gilt auch für die Kollegen unserer Tochterunternehmen Ferrocontrol und Rex Automatisierungstechnik. Mit dem Wachstum und dem Generationenwechsel in der Eckelmann Gruppe verjüngt sich auch die Kultur. Klar, dass es unter Kollegen im ähnlichen Alter mehr Interessensüberschneidungen gibt. Das Ganze formt sich zu einer familiären und überaus sympathischen Atmosphäre. Fachlich schätze ich die Verantwortung, die man bekommt, die Eigenständigkeit und Offenheit für Lösungsvorschläge. All das gibt einem die Möglichkeit, selbst zu denken. Das reizt mich besonders.

Worüber haben Sie und Ihre Kolleg*innen zuletzt gemeinsam gelacht?
Wir haben abteilungsübergreifend einen ganzen Haufen Insider-Jokes. Das spiegelt auch wider, was ich eben zur Arbeitsatmosphäre gesagt habe. Es wird tagtäglich gelacht über die unterschiedlichsten Dinge, seien sie privater oder beruflicher Natur. Wir lachen viel und das ist auch gut so.

Welche Erwartungen hatten Sie an Eckelmann als Arbeitgeber? Wurden diese erfüllt?
Ich wollte in ein Team reinkommen, mit dem man gemeinsam etwas anpacken kann, wo man nicht um Hilfe betteln muss und wo man gemeinsam Probleme löst. Das hat sich zu 100 Prozent erfüllt. Außerdem war mir wichtig, dass ich sofort und schnell Verantwortung übernehmen kann – mit einer Einstiegsposition, aus der heraus ich mich weiterentwickeln kann. Ich habe die Challenge gesucht. Auch das hat sich erfüllt: Schnell durfte ich eigene Kunden- und Umsatzverantwortung übernehmen. Der Mittelstand mit seinen flacheren Hierarchien und kurzen Entscheidungswegen bietet Absolventen wie mir die Möglichkeit, schon nach einer überschaubaren Einarbeitungszeit Verantwortung zu tragen. Eigenverantwortung und Vertrauen sind Werte, mit denen der Mittelstand im Wettbewerb um Fachkräfte und Talente klar die Nase vorn hat. Deshalb noch mal meine Empfehlung, den Mittelstand bei der Jobsuche nicht zu vergessen. 

Was war als Kind Ihr Berufswunsch?
Wie soll ich das sagen? Ich war schon immer ein großer Science-Fiction-Fan. Als kleiner Stöpsel wollte ich immer Astronaut werden.

Wo finden Sie Ausgleich zum Arbeitsalltag?
Ich versuche relativ regelmäßig Sport zu betreiben, ob im Fitnessstudio oder beim Tennis-Spielen. Und ich liebe es zu reisen. Es ist auch kein Problem mal zwei Wochen Urlaub zu nehmen, um fernere Ziele wie Costa Rica kennenzulernen. Den Urlaub zu genießen, ist ein wichtiger Ausgleich für mich.

Zum Schluss: Wie würden Sie Ihren Job in aller Kürze beschreiben?
Technisch herausfordernd, täglich spannend, eigenständig.

Das Interview wurde im Mai 2020 geführt.